Objetivo: Herramienta Profesional para Comerciales
Para qué sirve este dossier
Este dossier está diseñado como una guía operativa para comerciales inmobiliarios que trabajan con traspasos de negocios de hostelería, especialmente restaurantes. No es una auditoría ni una revisión fiscal completa, sino una herramienta comercial para profesionalizar las captaciones.
Los números que obtengamos son orientativos y deben confirmarse durante el proceso de due diligence con los asesores correspondientes.
Qué conseguirás con él
Realizar valoraciones orientativas rápidas y fundamentadas
Justificar precios ante propietarios con datos objetivos
Detectar negocios fuera de mercado antes de publicarlos
Identificar gastos relevantes sin complicar el proceso
Evitar sorpresas desagradables en fases avanzadas
Datos Básicos del Negocio
1
Nombre del negocio
Identificación completa del establecimiento
2
Dirección / Calle
Ubicación exacta del local
3
Teléfono de contacto
Datos de comunicación directa
4
Nombre del comercial
Responsable de la captación
Consejo: Mantén esta información actualizada en tu CRM o base de datos interna para facilitar consultas futuras y mejorar la coordinación del equipo.
Método de Valoración Simple
Amortización 4 Años
Cómo funciona la valoración simple
Este método calcula el precio del traspaso basándose en una amortización fiscal de 4 años, que es el criterio técnico más riguroso y conservador. Aunque fiscalmente es correcto, desde el punto de vista comercial resulta bastante exigente.
El comercial solo debe introducir los datos en los conceptos indicados. Los cálculos de totales, beneficio mensual, beneficio anual y precio final del traspaso se generan automáticamente.
⚠ Importante: Esta valoración refleja una amortización fiscal del traspaso a 4 años. Es fiscalmente correcta, pero comercialmente muy exigente. La mayoría de compradores buscan recuperar la inversión en 2-3 años, por lo que este precio puede estar por encima del mercado.
Tabla de Valoración Simple – Conceptos Clave
Método Avanzado: Valoración por Escenarios
Análisis Completo
Este método es mucho más realista y versátil que la valoración simple, ya que ofrece tres escenarios de precio diferentes según el plazo de amortización. Cada escenario tiene implicaciones comerciales distintas que debes conocer para gestionar correctamente las expectativas del vendedor.
Traspaso 2 años
Precio de mercado
Es el escenario más competitivo y el que ofrece mayor rotación. Los compradores valoran positivamente poder recuperar la inversión en un plazo corto. Ideal para negocios consolidados con buena facturación.
Traspaso 3 años
Negocio sólido
Precio más alto, pero aún razonable para negocios con rentabilidad demostrada y perspectivas estables. La venta será más lenta, pero factible si el negocio está bien fundamentado.
Traspaso 4 años
Amortización fiscal
Es el precio técnicamente correcto desde el punto de vista fiscal, pero resulta comercialmente muy exigente. Solo recomendable para negocios excepcionales o cuando el vendedor no tiene prisa.
Una vez completada la valoración, es fundamental realizar un control comercial que te permita tomar decisiones estratégicas sobre la captación.
01
Precio pedido por el vendedor
Anota aquí el precio que el propietario espera obtener por el traspaso. Este dato es fundamental para compararlo con los escenarios calculados en la tabla de valoración.
Precio solicitado: _____ €
02
¿Está en precio de mercado?
Compara el precio solicitado con el escenario verde (2 años). Si está por debajo o cerca de ese valor, marca SÍ. Si supera el escenario amarillo (3 años), marca NO.
Respuesta: ☐ Sí ☐ No
03
Dificultad estimada de venta
Evalúa la viabilidad comercial del traspaso considerando precio, estado del negocio, ubicación y mercado actual.
Baja: Precio competitivo, negocio atractivo
Media: Precio ajustado, requiere trabajo comercial
Alta: Precio elevado, venta complicada
Valoración: ☐ Baja ☐ Media ☐ Alta
Recomendación: Utiliza este bloque para priorizar captaciones con mayor potencial de venta. Un traspaso con dificultad alta no significa descartarlo, pero sí que deberás dedicarle más esfuerzo en gestionar expectativas.
Gastos Adicionales a Preguntar
Checklist Completo
Durante la captación, es importante identificar todos los gastos fijos recurrentes que afectan a la rentabilidad del negocio. Este listado no pretende ser una auditoría exhaustiva, sino asegurar que no se omitan gastos significativos que puedan alterar la valoración.
Gestoría o asesoría
Servicios de contabilidad, gestión fiscal y laboral. Pregunta por la cuota mensual y qué servicios incluye.
Seguros obligatorios
Seguro de responsabilidad civil, seguro del local, seguros de maquinaria. Verifica periodicidad y cobertura.
Mantenimiento de maquinaria
Contratos de mantenimiento de campanas extractoras, cámaras frigoríficas, aire acondicionado, sistemas de seguridad.
Gastos de delivery o comisiones
Comisiones de plataformas como Uber Eats, Glovo, Just Eat. Pueden representar un 20-30% de las ventas online.
TPV y gastos bancarios
Alquiler de datáfonos, comisiones por transacciones con tarjeta, gastos de cuenta bancaria del negocio.
Otros gastos fijos recurrentes
Licencias de software (TPV, reservas), suscripciones, tasas municipales, comunidad de propietarios si aplica.
Objetivo: No se trata de fiscalizar al vendedor, sino de hacer una valoración realista que evite sorpresas desagradables al comprador y proteja tu reputación profesional.
Claves para el Éxito Comercial
Conclusiones
La diferencia entre un traspaso exitoso y una operación estancada está en la calidad de la información inicial y en la capacidad de gestionar expectativas de forma profesional. Este dossier es tu herramienta para conseguirlo.
Los números deben cuadrar antes de publicar
No publiques un traspaso sin haber completado al menos la valoración por escenarios. Un precio fuera de mercado genera desconfianza.
Un traspaso que solo funciona a 4 años es una venta más lenta
Prepárate para un proceso comercial largo o busca compradores con perfil inversor a largo plazo.
Pedir bien los datos es clave para vender bien
Cada dato verificado te ahorra problemas futuros y aumenta tu credibilidad profesional ante compradores.
Transparencia
Utiliza este dossier para mostrar al vendedor cómo has llegado a tu valoración. La transparencia genera confianza y facilita negociaciones realistas.
Criterio comercial
Desarrolla tu instinto para identificar rápidamente si un traspaso está bien posicionado. Con la práctica, anticiparás dificultades antes de invertir tiempo.
Seguimiento activo
Mantén actualizadas las valoraciones en tu base de datos. El mercado cambia, y un traspaso rechazado hoy puede ser atractivo en seis meses.
"El éxito en los traspasos no viene de captar muchos negocios, sino de captar los negocios correctos con el precio correcto."